Kariyerinin yarısını teknik işlerle bilgisayar başında kalan yarısını bilgisayar başında kalan arkadaşlarımın işlerine devam edebilmesine harcadıktan sonra dönüp geriye bakıyorum ve diyorum ki ben hiç satış yapamadım. Zor bir itiraf gibi gözükse de yaşadıklarımdan çıkardığım ders bu. Yukarıda ki cümleyi bir kez daha okuduğunuz da hissettiklerimin, deneyimlediklerimin anlamını çıkarmanız zor değil. Peki gerçekte ne oluyor.
Hikaye Satmandan Önce Hikaye Anlatmanız Gerekir… Beth Comstock , General Electric Başkan Yardımcısı
Bir ürün ya da bir servisiniz var ve müşteri ile elinizde ki işi birleştirmeniz ve dolayısı ile satmanız gerekiyor. Satışın gerçek başarısı satılan malın fiyatında mı, kalitesinde mi yoksa başka bir şeyde mi gizli? Uzunca süredir satış eğitimlerinde anlatılan “Hikaye Anlatıcılığı” konusuna az çok herkes aşikardır. Hatta tecrübeli ve karakterine satış işlemiş profesyoneller bunu referans vermek adı altında satış ağzı ile hikayeleştirerek sunmaktadır. Ama kendi tecrübelerim gösterdi ki aslında sözde referans vermek yeterli değil. O yüzden toplantılarım da kısmen izlediğim bir kaç kritik tavrı paylaşmak istiyorum.
Müşteri her zaman haklıdır.
Hayır değildir. Müşteri talepkardır ve işi isteyen taraftır. Dolayısı ile parayı verecek taraftır bu sebeple söz hakkı ve talepte bulunma hakkı vardır. Bunlara ek olarak yapmak ve yoluna koymak istedikleri vardır. Fakat tecrübeler göstermiştir ki yapılan her talep doğru olduğu ya da gerektiği için değil zamanında çizilmiş ve revize edilememiş bir süreç, iş akışı öyle gerektirdiği için yapılmıştır. Sonuç olarak yapmanız gereken ne satarsanız satın önce vaatleriniz yani pazarlama aktivitelerinde ki argümanlarınız ile müşterinin taleplerinin benzerlik ve örtüştüğü yerleri çıkarmaktır.
Söz gümüşse sükut altındır.
Birinci maddenin son cümlesini iyi okumakta fayda var. Dilimize işlemiş hala güncel olarak kullandığımız bu deyim satış ve pazarlama odaklı çalışan herkese küpe olmalı. Çok konuşmak, karşınızda ki insanı dinlememek ya da sadece kendi satmak istediğinize odaklanıp size yöneltilen taleplere duyarsızlaşmak yapılacak en büyük hatadır. Doğru argümanları üretebilmek için önce susmak ve karşınızda size bir dert ve ya bir sorun anlatmaya çalışan kitleyi dinlemeniz gerekli. Özellikle ilk toplantılarda genel olarak karşımda ki kitleden bana anlatılanları özümsemeye ve yüksek bir empati ile her anlatılana karşı kafamda ben olsam ne yapardımı düşünerek toplantıyı sürdürürüm. Bu sebeple gene birinci maddeye dönüyorum müşteri her zaman haklı değildir ama müşteri hep önceliklidir (Customer First!).
Rakipler ve Rekabet
Eğer işinizde tekel değilseniz satış ve pazarlama süreçlerinde karşınızda bir sürü rakibiniz olacaktır. Rakipsizlik, karlılık ve sürdürülebilirlik açısından çok büyük avantaj olsa da beraberinde bazı dezavantajları getirir. Bu sebeple rakiplerin varlığını avantaja çevirmeniz gerekir. Genel olarak toplantılarda yapmamaya çalıştığım ve uzun zamandır yapmadığım aynı işe talip olduğumuz rakiplerimizi yermemek, kötülememek ve küçük görmemektir. Bunu en çok kendi açımdan gene iletişim ve empati yolculuğumda kendi adıma düşünürüm. Bir rakibim beni kötülese, küçümsese hoşuma gider miydi? Kesinlikle HAYIR. O zaman ben de aynı tavrı sergilerim. Unutmayın ego kullanılırken sizi çok hızlı yükselten ve patladığında (ki genel olarak patlar) çok hızlı bir şekilde aşağıya indiren bir duygudur.
Vücut Dili ve Gözlem
Herhalde kontrol altında tutulması en zor şeylerden biri, sıkıntılı bir anda terlemek ya da rahatlayınca kaykılarak oturmak, suratımızda oluşan mimikler ve göz bebeklerimiz. Tabi ki bunların hepsini kontrol altında tutamasakta bazı kritik noktalar var benim açımdan.
Pozitif olacağım derken sürekli gülmeyin.
Kollarınızı bağlayarak dinlemeyin.
Asla cep telefonunuza ve maillerinize bakmayın, eğer toplantıdan daha kıymetli bir işiniz varsa o zaman toplantıda ne işiniz var?
Size bir şey anlatılırken göz temasını kaybetmeyin.
Karşınızda yer alan insanları test edin. Elinizi kulak yada çenenize götürün sonra kitleyi takip edin. Size tamamen bağlanmış dinleyicilerden bazıları haraketinizi tekrar edebilir. Toplantı stratejinizi o kişilere göre planlayın
Size sorulan soruları ve soranları not alın. Her ilk tanışma toplantısı sonrasında oda yer alan katılımcıları profilleyin.
Bu maddeler okurken kolay gibi gözükse de toplantı sırasında uygulamak tecrübeniz ile alakalıdır. Her işte olduğu gibi bu ne kadar çok tekrar yaptığınız ve kendinizi ne kadar geliştirdiğiniz ile paralel bir süreçtir.
5. Satışa Bağlı Kalın
Sadece satışa değil sattığınız servis ya da ürüne bağlı kalın. Yukarıda ki 4 madde ile beraber toplantıda gelişen tüm çıktıları kendi işiniz ve süreciniz için birer girdi olarak kullanın. Size anlatılanları dinlerken 3 soru mutlaka her an kafanızda olsun.
Neden buradayım?
Ne yapabilir, nasıl fayda sağlarım?
Ne zaman aksiyon almalıyım?
Satışta kısmete ya da iyi şansa inanmakla beraber asıl satışı iki sürecin tamamladığına inanıyorum. İlki tecrübe diğeri ise pazarlama. İnsanların kafasında yer etmek ya da bir iş konuşulduğun da o konuda akla ilk gelen insan/kurum olmak gerçek farkı yaratıyor. Eğer bazı satış süreçleriniz bu şekilde işliyorsa doğru yönettikleriniz var demektir. Bu konu ile ilgili olarak çok değer verdiğim ve 2014 yılında Londra’da katıldığım bir satış eğitiminde önerilen bir kitabı paylaşmak istiyorum, şiddetle tavsiye ediyorum okumanızı.
Comments